低价引流和高价定位怎么选？

低价不是策略是算术

九块九的引流款，若含包装的成本是十二块，每卖一份亏两块一，靠的是它带来多少正价单。算法是：引流单数乘以连带率，再乘以正价单毛利，减去引流款的亏损，结果为正才成立。连带率百分之三十，意味着一百个引流客只带来三十单正价，剩下七十人拿完就走；若正价单毛利二十元，三十单是六百元，扣掉两百一十元的亏损，净贡献三百九。若连带率只有一成，十单毛利两百元，抵不过亏损，这个活动就是纯烧钱。引流款设上限，卖完即止，别让它变成常态价。

高价要有人买单的理由

高价定位的前提是可被感知的差异：原料、手艺、环境、服务，至少有一项客人能说出来。若客单价定在同类的一点五倍，复购率通常要低一些，靠的是单客毛利撑住。用毛利率反推：客单价八十、毛利率六成，月固定成本四万八，保本营业额八万，也就是每月一千单，按三十天算是每天三十三单。做得到就成立，做不到就是自嗨。还要看周边人的支付习惯：同一份产品，在写字楼和学校门口能接受的价格差得很远。高价店最怕的是贵得没有理由，而不是贵本身。

中间价位最尴尬

比便宜店贵、比高端店差，是很多新店的真实位置。它既拿不到价格敏感客，也说服不了愿意为品质付费的人。要么往下把成本压到极致，做效率和便利；要么往上把体验做厚，做客单和复购。卡在中间的店，往往靠打折维持客流，越打折越没有定位。选边之前先看商圈结构：周边是写字楼、社区还是学校，决定了哪种价位有足够的人。三种人群的消费时段也不同，写字楼吃午市，社区吃晚市和周末，估单量时要分开算。

最容易被忽略的一步：把引流成本记成广告费

引流款的亏损不要藏在商品成本里，单独列一项获客成本，按新客数分摊。一个月亏六千带来两百个新客，单个获客成本三十元，再对比这些新客三十天内的复购金额，看值不值。这样做的好处是定价不会被引流款拖乱，毛利表也干净。若获客成本高于新客首单毛利，这个引流就是纯支出，要么改产品，要么停掉。把每个渠道的获客成本列成一列，一个月后谁在烧钱一目了然。定价的每一步都该有账可查。