客单价怎么提高？

先把公式拆开

客单价等于营业额除以订单数，再往下拆是件单价乘以每单件数。想知道从哪里下手，就分别记录这两个数：每单件数低，问题在推荐和陈列；件单价低，问题在结构和定价。举例，一天一百单、营业额三千，客单价三十元；其中每单平均一点二件，件单价就是二十五元。若件单价已经接近上限，只能提件数；若件数不缺，就该调结构。连续记两周，按星期几分组，你会看到周末和工作日的差别。没有这两个数，所谓提高客单价只能靠感觉。

加购要放在决策路径上

加购不是多问一句要不要加一份，而是在客人犹豫的位置给出选择：点单台前的第二件优惠、收银屏幕上的小份配菜、取餐时顺手拿的饮品。位置比话术有效，话术比折扣便宜。测试方法很简单：同一位置放一周、撤一周，比较每单件数。若件数从一点二涨到一点二四，也就是涨了百分之三，人力却多花半小时，这笔加购并不划算。加购的目标是提件数，不是清库存；临期品硬推，会把客单价和口碑一起做坏。

套餐卖的是决策便利

套餐的作用是把选择成本降下来，同时把毛利结构调好。设计时先定套餐价，再倒推各品成本占比，主品占五到六成、配品占两到三成，剩下的留给毛利。举例，单点合计四十五元，套餐定价三十八元，约八五折，但配品用的是毛利更高的饮品，整体毛利率反而从五成八提到六成二。套餐价不要低于单点合计的八折，否则等于全场打折。用销量验证：套餐占订单比例超过三成，说明组合被接受；低于一成，多半是搭配或价格有问题。

最容易被忽略的一步：客单价与毛利率一起看

客单价从三十涨到三十五，毛利率从六成掉到五成，每单毛利反而从十八降到十七点五。这种越卖越忙越不赚的情况，在小店很常见。每次调结构，都把客单价、毛利率、日均单量三个数放在一张表里看，任何一项改善而另外两项恶化，都要重新算。再往下看一层：单均毛利乘以单量，才是每天真正赚的钱。真正的目标不是客单价高，而是每天的毛利额高。数字摆在一起，很多争论会自己消失。每月对一次，别让结构悄悄变差。