定价全攻略：成本、毛利、竞品

第 1–10 天：一张成本卡定生死

把一份产品拆开算：原料 8 元、包材 1.5 元、人工分摊 3 元、租金与水电分摊 2 元，合计 14.5 元。卖 25 元，毛利 10.5 元，毛利率 42%。毛利率低于 40% 的品类，租金一涨就危险；高于 60% 的，通常靠手艺或品牌撑。每份的耗用量要称重记录，误差控制在 5% 以内，否则成本卡只是猜。成本卡每月更新一次，原料涨价 5% 就要重算。这一阶段该看《现金流测算》，先把固定成本算准，成本卡才有意义。

第 11–20 天：用保本点反推价格

月固定成本 5.5 万元、毛利率 45%，保本营业额就是 12.2 万元，日均 4,074 元；客单价 25 元，等于每天 163 单。如果客流测算只能做到 120 单，要么提价、要么降本、要么换品类，三条路必须选一条。提价 10% 通常掉量 5%–15%，先小范围试，别整菜单一起涨。提价前先做 7 天小测试，看老客的反应再决定。降价换量更危险：毛利率降到 35%，保本点会升到 15.7 万元，越卖越亏。这一阶段该看《回本测算》，把价格、单量、回本放在一张表里联动。

第 21–30 天：价格带跟着商圈走

把同商圈同类产品的价格抄下来，按从低到高排，找中间 60% 的区间，那就是顾客的心理价格带。你的主力产品落在这个带里，形象款可以高 20%–30%，引流款低 10%–15%，比例大约 5:3:2。高于价格带要有理由：原料、分量、环境或服务，说不出理由就是贵。低于价格带要有底线：不能低于成本卡算出的毛利线。价格带每季度重抄一次，商圈换店很快。这一阶段该看《竞品观察》，抄下对手的菜单、份量和价格，做成对照表。

第 31–45 天：调价与会员价

开业前两周不建议大调价，先收集真实成交数据；第三周开始，按销量和毛利做一次结构调整，把低毛利高销量的产品提价 1–2 元，把高毛利低销量的产品做成套餐。会员价不低于 9 折，储值折扣要按「折扣后毛利仍覆盖固定成本」算，别用折扣换流水。每次调价提前 7 天告知，老客给一次过渡权益。调价后一周看销量和毛利，两项都掉就回调。这一阶段该看《会员储值》，把折扣、储值、复购放在一起算总账。这一阶段最该先算的一个数：一份产品的毛利额，够不够覆盖它分摊的固定成本。